By Gerold Braun
Wer in Einkauf und Vertrieb punkten will, muss in Verhandlungen das Beste für das eigene Unternehmen herausholen. Doch viele kennen keine Methodik, die ihnen zuverlässig zum Erfolg verhilft. Dieses Buch stellt ein leicht erlernbares und schnell umsetzbares Verhandlungssystem vor, mit dem es gelingt, Verhandlungspartner geschickt zu beeinflussen und auch schwierige Fälle zu meistern. Mitarbeiter in Einkauf und Vertrieb erfahren, wie sie souverän in die erste Runde starten, die Führung übernehmen, gekonnt den Verhandlungsrahmen bestimmen und ihre Angebote attraktiv gestalten. Ein kompakter Kurs mit konkreten Handlungsanweisungen für alle, die in ihren Verhandlungen bessere Konditionen und mehr revenue erzielen wollen Außerdem: Die 7 goldenen Regeln als Sofort-Programm.
Neu in der 2. Auflage: Erfolgreich verhandeln in Gruppen – wie guy die Rolle des Leaders übernimmt.
„Das Buch lässt keine Fragen offen, welche Schritte eine Verhandlung durchläuft und wie guy sich hier richtig verhält. [...] Lesenswert!“
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Es kommt bei Verbraucherstudien und Untersuchungen zu Kundenverhalten immer wieder heraus, dass eine gute Erfahrung rund dreimal weiter erzählt wird, eine schlechte hingegen zehnmal. Was passiert hingegen, sobald ein Verkäufer gekonnt verhandelt? ➤ Der Kunde trifft Kaufentscheidungen, zu denen er unerschüt- terlich steht! ➤ Sollten Fragen auftauchen, spricht der Kunde mit dem Verkäu- fer darüber und nicht mit Kollegen oder mit Freunden im Sportclub. Mit anderen Worten: Es entsteht erst gar kein Zweifel, sondern wenn überhaupt etwas entsteht, dann lediglich Informationsbedarf.
So schreibt das Wirtschaftsmagazin CAPITAL in Nr. 24/2004 (S. ): „Gute Verhandler bringen Gewinn, schlechte verursachen hohe Kosten. Rund 2,5 Milliarden Euro pro Jahr verlieren deutsche Unternehmen, weil ihre Mitarbeiter in Verhandlungen zu schnell klein beigeben oder sich gar vor ihnen drücken, schätzen die Experten der Internationalen Arbeitsorganisation IAO. “ Was geschieht, sobald einer systematisch verhandelt? Wer mit einem guten Verhandlungssystem antritt, der ist den Amateuren dramatisch überlegen, und die Professionellen haben den nötigen Respekt.
Je weiter fortgeschritten die Verhandlung, desto mehr steht auf dem Spiel – für beide. Ein Nein bedeutet also so gut wie nie das Ende der Verhandlung. Was bedeutet ein Nein dann? Ein Nein bedeutet „Stop, hier will ich so nicht mitgehen“. Ein Nein ist also der Ausgangspunkt für eine Untersuchung, für eine Exkursion rund um die anstehende Sache. Und am Ende der Exkursion haben wir das beste Ergebnis für beide Parteien. Das beste Ergebnis kann natürlich auch das Ende der Verhandlung ohne Abschluss sein, was aber sehr selten vorkommt.
