Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern: Ein by Christian Glaser

By Christian Glaser

Der Ausspruch "Der Wettbewerb wird im Vertrieb gewonnen" ist weit mehr als nur eine leere Floskel und zeigt bereits die Wichtigkeit einer Exzellenz in allen für den Vertriebserfolg relevanten firms- und Funktionsbereichen. Dieses Buch richtet sich vor allem an Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die sich intensiv mit dem Gedanken der Vertriebssteuerung und des Vertriebsmanagements auseinandersetzen. Ziel des Buches ist es, einzelne Spotlights, unterstützt durch praktische Tipps und Umsetzungsbeispiele, aufzuzeigen. Hierdurch soll auch der move auf das eigene Unternehmen maßgeblich erleichtert werden.​

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18 stellt ausgewählte Praxis-Tipps zur effektiven Gesprächsgestaltung bei persönlichen Kontakten übersichtlich dar. 18 Tipps zur Gesprächsgestaltung bei persönlichen Kontakten Profi-Tipp Sehr wichtig sind dem Kunden verbindliche Zusagen. Diese müssen dann aber natürlich auch unbedingt eingehalten werden können. Ansonsten hat der Vertriebsmitarbeiter und damit auch das eigene Unternehmen sehr schnell sein/ihr Gesicht beim Kunden verloren! Zur Verdeutlichung der Verbindlichkeit sollte insbesondere auch auf kleinere Formulierungen während des Verkaufsgesprächs geachtet werden.

Vielfach ist der direkte Ansprechpartner hierbei bekannt oder mit diesem bestand zu einem früheren Zeitpunkt bereits Kontakt beziehungsweise er wurde von einer ihm/ihr bekannten Person über die anstehende Akquise im Vorfeld informiert. Bei Nachfassaktionen und/oder Empfehlungen ist die Erfolgswahrscheinlichkeit regelmäßig signifikant höher als bei Cold Calls. Zum einen kann sich der Entscheider bereits im Vorfeld auf den Anruf des Vertriebsmitarbeiters vorbereiten, die Vorbehalte gegenüber dem nicht mehr ganz unbekannten Vertriebsmitarbeiter sinken und es kann in zahlreichen Fällen auch bereits nach den Bedürfnissen selektiert werden und Kunden, die keinen Be- 18 2 Kundenbeziehungslebenszyklus darf haben oder aus anderen Gründen ungeeignet sind, werden – sofern möglich – bereits im Vorfeld außen vor gelassen.

So kann sich ein zweiter Kontakt unter Umständen dadurch deutlich erschweren, dass der Adressat des Briefs oder der Mail den Absender in schlechter Erinnerung hat. Darüber hinaus gilt es zu berücksichtigen, dass sowohl für Rundmails als auch für Werbebriefe ein relativ langer zeitlicher Vorlauf nötig ist. Das Rundschreiben als Herz des Mediums Werbebrief muss so gewählt sein, dass möglichst alle potenziellen Kunden angesprochen werden. So sollten Informationen beinhaltet sein, die für zahlreiche Kundengruppen von Interesse sind.

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